Comment améliorer les revenus de votre hôtel tout en restant compétitif ? En adoptant le concept de revenue management. On le définit souvent comme étant « l’art de proposer le bon prix, au bon moment, à la bonne personne ». Bien appliquée, cette stratégie de tarification permet d’augmenter le chiffre d’affaires et d’optimiser le taux d’occupation. Et face à des chambres vacantes, une concurrence toujours plus féroce et une rentabilité parfois fluctuante, c’est un véritable “game changer”. Dans l’industrie hôtelière, promouvoir la maîtrise des prix devient urgent : d’après Altares, le nombre de faillites dans le secteur hôtelier a bondi de 47,4 % au 2ᵉ trimestre 2024. C’est dommage, car une stratégie tarifaire solide aurait pu éviter bien des défaillances. Découvrons donc dans cet article la définition et les enjeux du revenue management.
Qu’est-ce que le revenue management ?
La définition du revenue management la plus répandue est de proposer :
- le bon produit ou service ;
- au bon prix ;
- à la bonne personne ;
- au bon moment.
Cette méthode permet d’ajuster les tarifs en fonction de la demande, de la concurrence et des comportements des clients. Ayant fait ses preuves dans tout le secteur touristique, c’est souvent le revenue management qui fait la différence entre un hôtel rentable et un établissement en difficulté financière.
Illustrons cette idée en comparant deux hôtels.
- L’hôtel « Au sans le sous » n’a pas de politique tarifaire et applique le même prix toute l’année. Résultat : des chambres vacantes en période creuse et une incapacité à optimiser la rentabilité en période de forte affluence.
- L’hôtel « Le fric, c’est chic », lui, applique une stratégie de gestion des revenus. En basse saison, il lance des promotions pour augmenter son taux de remplissage. En haute saison, grâce à la tarification dynamique, il augmente ses prix pour optimiser ses recettes.
Pour atteindre ses objectifs de rentabilité, le revenue management s’appuie sur des compétences spécifiques et des outils performants. Pour anticiper la demande, par exemple, un revenue manager doit collecter et analyser les données. Il doit également connaître des techniques marketing pour cibler et attirer les segments de clientèle pertinents pour l’hôtel. Il doit, bien sûr, maîtriser le yield. Eh oui : on peut faire une distinction entre le revenue et le yield management. Voyons cela de plus près.
Revenue vs yield management : quelle différence ?
Le yield management est une composante essentielle du revenue management, comme la farine est une composante essentielle d’un gâteau (quel bel exemple pour parler d’augmentation des recettes 🙂). Le yield – qui se traduit en français par le mot “rendement” – se concentre sur l’ajustement du prix des chambres en fonction de la demande immédiate. Son objectif est de définir le bon prix, chaque jour, par rapport à l’inventaire (le nombre de chambres disponibles). Par exemple, en haute saison, on augmente les tarifs et en basse saison, on propose des promotions pour remplir les chambres.
Le revenue management consiste, quant à lui, à optimiser l’ensemble des revenus : chambres, restauration et services annexes. Il inclut aussi des stratégies de segmentation des clients, de gestion des canaux de distribution et de prévision pour améliorer la rentabilité globale.
Les piliers et principes du revenue management
Bien comprendre les principes fondamentaux qui vont suivre vous aidera à mettre en oeuvre un revenu management efficace.
Intangibilité du service : il ne peut pas être stocké
Contrairement aux biens physiques, les services ne peuvent être stockés. Une nuit d’hôtel non vendue est une perte définitive. Chaque opportunité de réservation doit donc être valorisée pour éviter des pertes irrécupérables.
Capacité de vente limitée : on ne peut pas vendre à l’infini
Un hôtel ne peut dépasser son nombre fixe de chambres, même en cas de forte demande. Cela oblige à maximiser les revenus par chambre en s’adaptant aux variations saisonnières et aux périodes de forte affluence.
A côté de ces deux piliers incontournables, il existe d’autres principes de base permettant d’optimiser les résultats en hôtellerie.
La demande de réservations est fluctuante
La demande évolue au gré des saisons, des jours de la semaine et d’autres facteurs comme les événements locaux ou la météo. En utilisant des modèles d’analyse des comportements de la demande, un hôtel peut définir une stratégie de tarification dynamique. Cette approche permet d’ajuster les prix en temps réel pour une croissance durable des revenus.
La segmentation de la clientèle permet à l’hôtel d’adapter sa politique tarifaire
En identifiant des groupes de clients distincts (touristes, professionnels, familles), un hôtel peut personnaliser ses offres et ses tarifs pour répondre aux attentes de chaque segment. C’est ce qu’on appelle la politique tarifaire, un aspect-clé du pricing, l’activité consistant à fixer les prix. En plus d’optimiser les revenus, cela améliore l’expérience client. Tout le monde est heureux !
L’analyse des données est le socle de tout revenue management
L’exploitation des données est en filigrane de toutes les décisions prises en revenue management. C’est la collecte des données pertinentes qui permet de prévoir la demande, de bien gérer ses prix et de connaître sa clientèle. L’analyse des données peut véritablement transformer le destin d’un établissement hôtelier.
Le revenue management : vital pour les hôtels indépendants
Que perdez-vous aujourd’hui en ne gérant pas activement vos tarifs ? Sans stratégie tarifaire ni système de gestion des canaux de distribution, un hôtel risque de :
- perdre des revenus, même avec un excellent taux d’occupation ;
- ne pas identifier les axes d’amélioration dans la gestion de l’établissement ;
- ignorer les attentes et comportements de sa clientèle ;
- voir ses profits partir aux OTAs, les agences en ligne, sous forme de commissions ;
- compromettre sa santé financière.
Le revenue management, c’est bien plus qu’une simple optimisation des revenus. Il vous aide à :
- rentabiliser chaque chambre, quelle que soit la saison ;
- fidéliser votre clientèle grâce à une flexibilité tarifaire adaptée ;
- privilégier les réservations directes pour réduire les commissions ;
- dynamiser vos services annexes comme le spa ou la restauration ;
- mieux comprendre vos clients pour leur offrir une expérience sur-mesure ;
- créer un cercle vertueux de fidélisation et de croissance durable.
Le revenue manager, partenaire de votre succès
Le revenue management, c’est l’art de proposer la bonne chambre, au bon prix, au bon moment, à la bonne personne. Grâce à cette stratégie et à une meilleure application des stratégies de distribution, les hôteliers optimisent leur taux d’occupation, augmentent leurs revenus et améliorent leur relation client.
Certes, il est possible de gérer cette fonction en interne, mais cela nécessite du temps et une expertise spécifique. Avec mon accompagnement en tant que revenue manager, vous bénéficierez de l’expertise d’un spécialiste de l’hôtellerie indépendante.
Je vous aiderai en analysant vos données historiques, en observant les tendances du marché et en ajustant vos tarifs en temps réel. En utilisant un channel manager, je gérerai les canaux de vente et élaborerai des offres adaptées aux différentes périodes et segments de clientèle. Résultat : une rentabilité optimale.
Ne laissez plus vos chambres vides ou sous-évaluées. Contactez-moi en cliquant sur le bouton ci-dessous pour prendre rendez-vous. Ensemble, nous optimiserons votre rentabilité et assurerons le succès de votre établissement…