Pricing dynamique, tarification saisonnière, pricing statique, tarification promotionnelle… Il semble qu’il existe autant de types de tarification que d’hôtels. Comment s’y retrouver ? Chacune de ces stratégies a ses avantages, mais cet article se concentrera sur le pricing dynamique. En tant que revenue manager, j’ai observé que cette approche offre des possibilités uniques pour ajuster les prix en fonction de la demande du marché. Pourtant, de nombreux hôteliers hésitent à l’adopter par manque de temps ou d’informations claires.
Nous verrons ensemble ce qu’est le pricing dynamique, comment il fonctionne, et pourquoi il est essentiel pour votre établissement. Nous traiterons de l’analyse des données, ce qui peut transformer votre gestion tarifaire. En outre, je partagerai des outils et méthodes qui vous permettront de mettre en œuvre cette approche dès maintenant.
Que vous soyez une chaîne hôtelière ou un hôtel indépendant, l’adoption de la tarification dynamique vous permettra d’optimiser vos revenus en temps réel, en ajustant automatiquement vos prix. Automatiser ce processus vous fera gagner en efficacité tout en vous permettant de vous concentrer sur d’autres aspects de votre gestion hôtelière.
Alors, prêt à dynamiser votre pricing ? Par ici le programme :
- Qu’est-ce que le pricing dynamique ?
- Comment fonctionne la tarification dynamique ?
- Tarification statique vs la tarification dynamique : quelle différence ?
- Pourquoi le pricing dynamique est rentable en hôtellerie
- Comment fonctionne la tarification hôtelière ? Les étapes
- Le revenue manager : pour dynamiser votre pricing !
Qu’est-ce que le pricing dynamique ?
Le pricing dynamique, ou tarification dynamique, est une méthode qui permet d’ajuster les tarifs instantanément selon la demande. Popularisée par les compagnies aériennes, elle repose sur le principe qu’un siège d’avion ou une chambre d’hôtel, ne peut pas être stocké. Il faut donc le vendre au meilleur prix, au meilleur moment, pour éviter qu’il reste invendu. Toutefois, ce prix doit rester juste pour éviter de vendre à perte ou de frustrer la clientèle.
La gestion du pricing via des logiciels de tarification dynamique permet de gérer efficacement les hausses ou baisses de prix. Cela assure à l’hôtelier de toujours proposer la meilleure offre, tout en s’adaptant à la demande spécifique des voyageurs à tout moment, en fonction de la date, de la durée du séjour, ou de la période.
Par exemple, lors d’un festival qui attire de nombreux visiteurs, un hôtel peut augmenter ses prix pour tirer parti de la forte demande de réservations. À l’inverse, en une période creuse, baisser les prix peut permettre d’augmenter le taux d’occupation.
Comment fonctionne la tarification dynamique ?
Le pricing dynamique repose la loi de l’offre et de la demande : plus la demande est forte, plus les prix augmentent, et inversement. Mais comme vous vous en doutez sûrement, les choses ne sont pas aussi simples. Deux questions se posent :
- Comment déterminer et prévoir la demande au jour le jour ?
- Comment se positionner face à cette demande ?
Pour répondre à ces questions, il faut prendre en compte plusieurs facteurs, tels que le taux d’occupation, la saison, ou les tarifs des concurrents. Ce n’est pas une tâche facile… D’où la nécessité d’outils spécialisés. On distingue deux types d’outils :
- Les systèmes RMS (Revenue Management System) pour ajuster le prix des chambres et définir les règles de tarification.
- Les gestionnaires de canaux encore appelés “channel managers” pour distribuer les règles de tarification aux OTAs (Online Travel agencies type Booking.com) et au site web de l’hôtel.
Ainsi, les logiciels RMS facilitent la prise de décision en analysant les stocks, les performances passées et les données du marché local. Après analyse de leurs recommandations, le revenue manager décide – ou pas, selon le besoin – d’ajuster les tarifs. Enfin, les logiciels type channel managers distribuent toutes ces informations aux vendeurs en ligne.
Tarification statique vs tarification dynamique : quelle différence ?
La principale différence entre les tarifs statiques et dynamiques réside dans leur flexibilité. Les tarifs statiques sont fixes, avec quelques variations comme le week-end ou la haute saison. En revanche, les tarifs dynamiques s’ajustent en temps réel en fonction de facteurs tels que la demande du marché, le comportement des clients, ou les événements locaux.
On pourrait résumer les différences entre ces 2 types de tarifications par ce tableau :
| Critère | Tarifs statiques | Tarifs dynamiques |
| Flexibilité | Très faible, tarifs fixes ou préétablis. La demande n’influe pas sur le prix | Très flexibles, ajustements en temps réel et selon la demande |
| Exemples de variation | Week-end, haute saison, offres promotionnelles | Événements locaux, saison, performances passées, montée en charge de l’hôtel (augmentation du nombre de réservations). |
| Objectif | Maintien d’un tarif standard sans chercher à optimiser la rentabilité | Maximisation possible selon les fluctuations de la demande |
| Outils utilisés | Aucune technologie nécessaire | Utilisation de systèmes RMS, channel managers, analyses de données |
| Avantages | Simplicité, prévisibilité, stabilité des prix | Optimisation des revenus, adaptabilité, maximisation du rendement et donc augmentation du chiffres d’affaires |
| Inconvénients | Manque de flexibilité, possibilité de sous-prix en forte demande d’où une perte potentielle de chiffres d’affaires | Complexité, demande une analyse fine |
Pourquoi le pricing dynamique est rentable en hôtellerie
Lorsqu’une stratégie de tarification dynamique est correctement appliquée, elle permet non seulement de remplir vos chambres d’hôtel plus facilement, mais de le faire au meilleur prix – pour vous et vos clients. C’est vrai, cela demande d’investir dans un RMS, un channel manager et parfois dans un revenue manager. Mais cet investissement est vite rentabilisé, surtout quand on considère tous ses avantages. Pas encore convaincu ? Voici un aperçu des bénéfices obtenus par les hôteliers ayant adopté le pricing dynamique :
- Réduire le risque de chambres vendues à un prix trop bas.
- Augmenter le taux d’occupation en ajustant les prix pendant la basse saison pour attirer des réservations.
- Affiner les prévisions en comparant les données historiques avec les conditions actuelles du marché, permettant ainsi un ajustement tarifaire plus précis.
- Devancer les concurrents en réagissant rapidement aux variations du marché.
- Analyser le comportement des voyageurs, afin de mieux les cibler à l’avenir.
Vous en conviendrez : ces avantages ne sont pas négligeables, surtout en période d’incertitude économique. Mais concrètement, comment obtenir de tels résultats ?
Comment fonctionne la tarification hôtelière ? Les étapes
On l’a vu : plusieurs facteurs, tels des briques, s’imbriquent pour bâtir un pricing dynamique performant. Comme pour un meuble en kit d’une célèbre marque, il suffit de suivre les étapes ci-dessous pour assembler une stratégie tarifaire robuste. Voyons cela plus en détail.
- Analyser les données historiques de l’année précédente, en particulier les ventes de la même période. En répondant à la question : « À quel prix mes clients ont-ils réservé mes chambres l’an dernier ? », vous identifiez les tendances saisonnières et anticipez plus efficacement la demande.
- Évaluer les événements locaux qui pourraient influencer la demande. Ils peuvent être positifs, comme des festivals, des conférences, ou négatifs comme des grèves.
- Segmenter la clientèle. Il s’agit de comprendre les différents types de clients pour ajuster les offres en fonction de leurs besoins et faire le lien avec les événements locaux. C’est également le moment d’évaluer s’il est pertinent de prospecter certaines clientèles.
- Faire de la veille tarifaire, c’est-à-dire suivre les tarifs des hôtels concurrents pour rester compétitif.
- Déterminer le prix de base, un tarif minimum pour rester rentable, en tenant compte des facteurs psychologiques, économiques et juridiques.
- Paramétrer le système de gestion des revenus (RMS). Ce logiciel facilite le travail d’analyse des données.
- Déterminer le prix du jour. Ajuster les prix selon trois critères : la demande, la capacité de l’hôtel et les tarifs pratiqués par la concurrence.
- Évaluer les données en temps réel. Suivre les résultats obtenus par la politique définie par le RMS. Pour cela, vous utiliserez les indicateurs clés comme le taux d’occupation.
- Tester des stratégies tarifaires. Essayer différentes stratégies et affiner les prix en fonction des résultats et tendances observés.
- Communiquer avec les équipes de vente. Les équipes de vente doivent connaître les promotions mises en place et les offres spéciales pour être efficaces.
Peut-être avez-vous remarqué que l’automatisation n’apparaît pas dans mon process. Pourtant, on lit souvent qu’automatiser le pricing dynamique permettrait de réduire la charge de travail et les risques d’erreur humaine.
A première vue, cela peut sembler séduisant. Et pourtant, c’est une approche que je déconseille fortement. En effet, les outils peuvent s’avérer être d’excellents supports à la décision, mais ils ne peuvent pas remplacer l’expérience et le discernement humains. Accepteriez-vous de voyager à bord d’un avion sans pilote, même s’il est doté d’instruments automatiques les plus sophistiqués ? Votre revenue management, comme un avion, a besoin d’un pilote qui saura utiliser correctement les outils d’analyse.
Le revenue manager : pour dynamiser votre pricing !
Le pricing dynamique est une méthode puissante pour optimiser les revenus d’un hôtel, particulièrement en période d’incertitude. En ajustant les prix en temps réel, les hôteliers peuvent améliorer leur taux d’occupation et le prix moyen par chambre.
Lorsqu’on considère tous les avantages de la tarification dynamique – augmentation des marges, adaptation aux besoins des clients, il devient évident qu’il s’agit d’un atout concurrentiel. Avec les bons outils et une stratégie bien définie, adopter cette stratégie de gestion vous permettra non seulement de devancer vos concurrents, mais aussi de proposer à vos clients des tarifs justes et adaptés à leurs besoins. Et si vous vous faites assister par un revenue manager freelance, vous bénéficierez d’une gestion simplifiée et d’une réduction de la charge mentale. Que demander de plus ?
Je mets à la disposition de mes lecteurs des études de cas démontrant les vertus de cette approche dans le secteur hôtelier. Pour les obtenir, il vous suffit de renseigner votre adresse e-mail ci-dessous. Ensemble, dynamisons votre pricing !