Le rôle d’un revenue manager est devenu indispensable dans l’univers hôtelier. Chargé de gérer et d’optimiser le chiffre d’affaires d’un établissement, il joue un rôle majeur pour améliorer la rentabilité de l’hôtel.
Comment un Consultant en Revenue Management Analyse les Fondamentaux du Marché
Sélection et Analyse des Concurrents
Un consultant en revenue management commence par identifier les concurrents directs et indirects de l’établissement, en se concentrant sur des aspects tels que l’emplacement, la catégorie, la moyenne des notes. Une importance particulière est accordée à l’analyse des politiques tarifaires des concurrents. Cela permet d’éventuellement proposer des avantages compétitifs pour l’établissement.
En général, entre huit et dix concurrents sont sélectionnés et classés. Cette étape est suivie d’une analyse des prix, qui permet d’ajuster les tarifs tout au long de l’année. L’objectif est de maximiser le chiffre d’affaires pendant la haute saison et d’améliorer le taux d’occupation pendant la basse saison.
Analyse des Événements Locaux
Les événements locaux, tels que les concerts, salons, congrès, jours fériés et vacances scolaires, ont un impact significatif sur la demande. Cette analyse est importante pour anticiper les fluctuations de la demande, en adaptant ainsi les prix de vente et mettant en place des restrictions, comme des durées minimales de séjour par exemple.
Interprétation des Données du Marché
Analyser la période entre la réservation et l’arrivée des clients peut vous aider à établir votre stratégie tarifaire. Dans un marché dit “normal”, les établissements proposant les prix les plus abordables sont souvent complets en premier. Si la fenêtre de réservation de votre hôtel est supérieure à celle du marché en haute saison, cela peut indiquer que vous avez la possibilité d’augmenter vos prix de vente.
La durée moyenne des séjours offre également des indications précieuses. Si la durée moyenne des séjours dans votre établissement est supérieure à celle du marché, cela peut suggérer une opportunité d’augmenter vos tarifs une fois de plus.
Si ces informations vous interpellent, n’hésitez pas à me contacter pour une consultation gratuite. Je serai ravis de répondre à vos questions et de vous aider à optimiser votre stratégie de revenue management.
L’Utilisation des Données : La Clé de la Réussite Hôtelière
Ces trois indicateurs, vous permettent de piloter votre stratégie tarifaire. En fonction des statistiques pour chaque date de l’année, vous pourrez déterminer si il est intéressant pour vous d’augmenter vos prix ou bien de les baisser.
Les Indicateurs de Performance :
- Taux d’Occupation : Cet indicateur mesure le pourcentage de chambres occupées et est utile pour analyser le volume d’activité de l’établissement.
- Prix Moyen (PM) : Le prix moyen par chambre louée est crucial pour évaluer le prix payer par les clients. Un PM élevé indique une stratégie de tarification efficace.
- RevPAR : Le Revenue Par chambre disponible combine le taux d’occupation et le PM, offrant une vue complète de la performance financière de l’hôtel. Il sert de comparaison entre 2 hôtels par exemple pour comparer leur performance. Il peut également être utile lorsque les chambres disponibles d’un établissement varient, comme dans le cas de rénovation par exemple.
L’objectif en période de forte demande sera d’augmenter le prix moyen notamment sur les dates où l’hôtel est complet. En basse saison, les actions menées viseront à augmenter le RevPAR.
La segmentation de la clientèle est le premier pas vers une stratégie de revenue management réussie. En segmentant les clients en groupes distincts – affaires, loisirs, groupes, familles – vous pouvez adapter les offres pour répondre précisément à leurs besoins. Cette approche ciblée augmente non seulement la satisfaction client, mais aussi le potentiel de revenus.
Tarification Dynamique : Adaptation et Optimisation
La tarification dynamique dans les hôtels est une pratique utilisée pour améliorer les revenus en haute saison et assurer une occupation maximale en basse saison. Contrairement à une stratégie de tarification fixe, la tarification dynamique permet à un établissement d’ajuster ses prix pour chaque date de la semaine et de l’année, en augmentant les prix lors des périodes de forte demande et en les réduisant en période de faible demande.
Cette stratégie prend en compte des facteurs tels que la saisonnalité, les prix des concurrents, l’occupation actuelle de l’établissement, et d’autres facteurs externes.
L’expertise d’un consultant en revenue management est donc non seulement un atout, mais une nécessité. Avec une capacité à interpréter les tendances du marché, à appliquer des stratégies adaptées et à former efficacement les équipes, ces professionnels apportent une valeur ajoutée significative, garantissant une croissance du chiffre d’affaires et de la rentabilité.