Si je vous disais que les hôtels adoptant une stratégie de revenue management augmentent leur chiffre d’affaires de 10 à 15 %, aimeriez-vous découvrir leur secret ? Leur point commun : avoir collaboré avec un cabinet de conseil en revenue management.
Si vous lisez ces lignes, c’est probablement parce que vous cherchez une solution à une problématique fréquente dans l’industrie hôtelière : allier optimisation des revenus avec les attentes de la clientèle. Et vous n’êtes pas seul. De nombreux hôtels indépendants investissent beaucoup de ressources — temps, argent, énergie — sans obtenir les résultats escomptés. Souvent, il manque juste un élément clé : une stratégie tarifaire claire et adaptée à leur marché.
Mettre en place une politique tarifaire ou optimiser la distribution peut sembler technique et complexe, surtout pour les petites structures. C’est précisément là qu’un accompagnement sur mesure par un expert en gestion des revenus hôteliers peut faire toute la différence. Voyons comment cette démarche peut valoriser financièrement votre travail et transformer la performance ainsi que le développement de votre établissement. Au programme :
- Le revenue management : son importance pour votre hôtel
- Quels services offre un cabinet de conseil en revenue management ?
- 1. L’audit : une base essentielle pour une stratégie sur-mesure
- 2. La stratégie de revenue management : définition et mise en place
- La stratégie en yield et tarification : obtenir le meilleur rendement possible
- La gestion des canaux de distribution : rendre votre hôtel visible tout en évitant les frais de commission
- Les upsells : vendre bien plus que des chambres
- La culture de revenue management : former pour mieux gérer
- L’amélioration des services : pour une réputation en ligne soignée
- 3. Le reporting mensuel : un suivi pour des performances durables
- Le conseil en revenue management : un pas vers une rentabilité accrue
Le revenue management : son importance pour votre hôtel
Le revenue management, une discipline du consulting hôtelier,permet de concilier les intérêts de l’hôtelier et ceux de ses clients.
L’expertise du revenue manager garantit à la fois l’augmentation des revenus, et la satisfaction des voyageurs en leur proposant des tarifs perçus comme justes. Et ce n’est pas forcément les tarifs les plus bas possibles : ils reflètent plutôt une juste valeur déterminée par la demande, le positionnement de l’hôtel, et l’expérience offerte.
Pour qu’un revenue management soit efficace, il doit réunir deux éléments : l’analyse des données et la prise de décisions concernant la gestion de l’inventaire, c’est-à-dire le nombre de chambres disponibles.
Par conséquent, le rôle du revenue manager consiste à :
- examiner les tendances du marché ;
- analyser la demande ;
- surveiller les prix des concurrents ;
- gérer les stocks grâce au yield ;
- optimiser les canaux de distribution.
Tout un programme ! Cela afin que l’hôtel atteigne son plein potentiel de chiffre d’affaires.
Vous en avez peut-être fait l’amère expérience : chaque chambre non vendue représente une perte irréversible. Alors, dans le contexte actuel marqué par l’inflation et une concurrence exacerbée, notamment sur les plateformes de réservation en ligne (OTA), le revenue management prend une place encore plus stratégique.
Quels services offre un cabinet de conseil en revenue management ?
1. L’audit : une base essentielle pour une stratégie sur-mesure
Durant l’audit, le revenue manager utilise un tableau de bord d’analyse des données pour examiner les performances de l’hôtel (taux d’occupation, tarifs, canaux de distribution).
Au-delà des chiffres, ce diagnostic identifie les forces existantes et les axes d’amélioration, comme les frais de commissions, de véritables gouffres financiers. Ce processus pose les bases d’une stratégie personnalisée et de rapports réguliers (KPIs quotidiens, hebdomadaires, mensuels) pour suivre et ajuster les actions en temps réel, et visualiser les résultats.
2. La stratégie de revenue management : définition et mise en place
Une fois l’état des lieux établi, le revenue manager peut définir une stratégie tarifaire (encore appelée pricing), un plan sur plusieurs axes.
La stratégie en yield et tarification : obtenir le meilleur rendement possible
Chaque semaine, le consultant analyse les variations saisonnières et la demande du marché pour formuler des recommandations. Ces dernièresvisent à améliorer les indicateurs clés du revenue management hôtelier (taux d’occupation, prix moyen, RevPAR). Il fait en sorte de gérer son inventaire afin d’en obtenir le meilleur rendement possible. Pour cela, il ajuste les tarifs. En outre, il propose des offres adaptées aux segments de clientèle comme les clients corporate (affaires), FIT (voyageurs hors groupe) ou MICE(visiteurs d’une conférence et événement professionnel).
Une fois les recommandations validées, elles sont mises en œuvre sur les outils de l’hôtel (PMS, channel manager, GDS…). Pour ceux qui préfèrent gérer l’implémentation en interne, le consultant reste disponible pour les accompagner et répondre à leurs questions.
La gestion des canaux de distribution : rendre votre hôtel visible tout en évitant les frais de commission
La gestion des canaux de vente vise à augmenter la visibilité de votre hôtel tout en réduisant les coûts de commission. On peut comparer votre hôtel à une île, accessible via différents canaux. Certains sont populaires et coûteux (comme les GDS et OTAs qui vous réclament des commissions à chaque vente). D’autres, comme votre site web, sont moins fréquentés mais sans frais de commission. L’objectif est d’optimiser ces canaux en élargissant ceux qui génèrent un trafic rentable et en encourageant les réservations directes. Le consultant en revenue management utilise une méthode en trois actions clés :
- Sélectionner les OTAs les mieux adaptés à la segmentation de votre clientèle.
- Favoriser les réservations directes lorsqu’elles sont avantageuses pour vos revenus. Et oui : dans certains cas, on obtient un meilleur chiffre d’affaires sur les plateformes de réservations, malgré les 15 à 25% de commission en moyenne ! Là encore, l’expérience d’un consultant fait la différence.
- Suivre et ajuster les campagnes marketing chez les distributeurs pour améliorer les performances.
Bien sûr, pour faciliter votre gestion commerciale, la société de conseil en revenus peut intégrer les solutions digitales nécessaires. En tant que revenue manager freelance, je réalise le mapping (le lien) entre les agences en ligne et le channel manager. Ce travail de gestion des canaux de distributiongarantit une visibilité efficace et des revenus intéressants pour votre hôtel.
Les upsells : vendre bien plus que des chambres
En plus des chambres, il existe d’autres sources importantes de revenus : les services complémentaires ou upsell. Le restaurant, le spa, ou les activités touristiques apportent une vraie valeur ajoutée à l’expérience client. Le consultant en gestion des revenus vous recommandera des offres spéciales ou des réductions exclusives à mettre en place. Ainsi, avant leur arrivée, les clients pourront acheter et mieux apprécier vos services.
La culture de revenue management : former pour mieux gérer
En hôtellerie comme dans d’autres secteurs, on travaille en équipe. Personnel commercial, d’accueil, de gestion : chacun participe à la mise en œuvre de la stratégie de revenue management. Et dans tout cela, le revenue manager peut mettre en place des sessions de coaching. Par exemple, il accompagne les hôteliers dans l’utilisation et le paramétrage des logiciels spécialisés (PMS, Channel Manager). En outre, il transmet au personnel ses meilleures pratiques, notamment en ce qui concerne la fidélisation. Grâce à ces actions de formation, il peut rendre ses clients autonomes au bout de 3 ans maximum, pour sa plus grande fierté.
L’amélioration des services : pour une réputation en ligne soignée
Pour attirer plus de voyageurs et les fidéliser, rien de tel qu’un service de qualité. Cela favorise les avis positifs, renforce votre image et attire une clientèle plus large. Cela passe par un contrôle régulier de l’e-réputation de votre établissement. Le consultant analyse les retours clients en ligne et vous donne des recommandations pour répondre aux attentes exprimées ou même surpasser celles-ci.
Résultat ? Des commentaires positifs, une image en ligne soignée et des clients satisfaits qui reviennent… tout cela boostant indirectement votre retour sur investissement.
3. Le reporting mensuel : un suivi pour des performances durables
Chaque mois, le revenue manager analyse les performances pour mesurer l’impact des actions mises en place. Ce suivi régulier permet :
- D’ajuster la stratégie en fonction des résultats et des évolutions du marché ;
- De garantir une amélioration continue des performances ;
- De fournir des rapports et recommandations adaptés pour assurer des résultats sur le long terme.
Bien sûr les indicateurs clés comme le RevPAR, le taux d’occupation (TO) et le prix moyen (PM) apparaissent sur son tableau de bord.Mais d’autres indicateurs passent également à la loupe, selon les préconisations antérieures. Par exemple, il peut vérifier le taux de captage, le pourcentage de clients logés dans l’hôtel qui y prennent un petit déjeuner.
Le conseil en revenue management : un pas vers une rentabilité accrue
Dans cet article, nous avons vu l’importance du revenu management pour votre hôtel pour relever les défis du marché. Il permet une rentabilité accrue et garantit la satisfaction du client. Pour atteindre ces deux objectifs, le plus efficace est de collaborer avec un cabinet de conseil ou une agence spécialisée en revenue management.
Le revenue manager externe réalisera un audit, un état des lieux de votre politique tarifaire. Puis il mettra en place un plan de revenue management efficace. Enfin grâce aux rapports réguliers, vous constaterez le résultat de ses actions.
Certes, il s’agit d’un investissement. D’aucuns diront qu’ils n’ont pas le budget ou que leurs clients risquent d’être mécontents s’ils changent de politique tarifaire. Mais le revenue management est une approche offrant des résultats spectaculaires pour vendre au bon prix, au bon moment, au bon client. Si vous souhaitez des preuves de l’efficacité de la gestion des revenus, je vous invite à télécharger mon tableau de suivi. Vous aurez la preuve que, grâce à une politique tarifaire dynamique, vous pouvez obtenir jusqu’à 15 % de chiffre d’affaires supplémentaire. Qui refuserait cela ?